Tendencias del email marketing y consejos para incrementar tus ventas en 2020

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Las comunicaciones por email continúan marcando tendencia en e-commerce en la actualidad y brindan a las tiendas online hasta el 30% de los ingresos. Julia Elyasberg, directora de email marketing de Retail Rocket, nos cuenta cómo debería ser el email marketing para lograr resultados óptimos con campañas personalizadas.

Introducción

En comparación con 1971, cuando el primer email fue enviado a su destinatario, el marketing por correo electrónico actual ha cambiado hasta resultar irreconocible. No sólo,  la estructura de su consumo y las expectativas son completamente diferentes, sino también las tecnologías que permiten a las marcas ver con precisión el retrato de su cliente para satisfacer, así, su demanda tanto como sea posible. 

Todo ello no quiere decir en absoluto que, ahora debido a la automatización, sea más fácil para los email marketers que trabajan en ecommerce (y en cualquier otro campo) lograr el resultado planificado. Más interesante y dinámico, sí, pero no más fácil. ¿Recuerdas qué dijo la Reina en el libro de Lewis Caroll: “Aquí, es preciso correr mucho para permanecer en el mismo lugar y para llegar a otro hay que correr el doble más rápido.” Hoy ello no concierne tanto al marketing como a la tecnología en general. 

Es tal la gran cantidad de información que nos rodea que simplemente no llega a ser percibida por nuestros cerebros. El número de puntos de contacto con la marca puede alcanzar varias decenas por día y convertirse en “ruido blanco”. Por lo tanto, lo que realmente queremos compartir en este artículo son las tendencias de email marketing que hay que tener muy presente en 2020 para comenzar a aplicarlas, de lo contrario, tus competidores ya te han adelantado. 

¿Cuánto tiempo crees que el email marketing será relevante en e-commerce?

Si nos enfocamos en los millenials tardíos, que ahora tienen unos 18 años aproximadamente (pronto se convertirán en tu target principal), podríamos concluir que el email marketing va a perder importancia. Los jóvenes usan con mayor frecuencia el smartphone que el ordenador portátil, su principal medio de comunicación es la mensajería instantánea y no leen emails. Sin embargo, lejos de ello y según un estudio de la compañía estadounidense Litmus, el 70% de los encuestados cree que las comunicaciones por email serán relevantes durante mucho tiempo. Y en él se afirma que serán “los Millennials y el uso de la información darán forma al Email del futuro”

En el siguiente gráfico podemos ver en cifras el uso de los canales de comunicación: 

Consejos de Retail Rocket en email marketing

Para que todos tus esfuerzos en email marketing valgan la pena, es clave realizar un enfoque integral y asignar los recursos adecuadamente:

  • Encuentra puntos de crecimiento en la interacción con tus suscriptores: analiza los indicadores actuales, evalúa las tecnologías que pueden ayudarte a ello, agrega nuevos canales de comunicación a los boletines. 
  • Diseña un plan de acciones para los próximos meses y divídelo en etapas.
  • Utiliza tests A/B/N para ver cómo funcionan las distintas hipótesis. 
  • Sigue la dinámica, resume y saca tus propias conclusiones.
  • Repite todo de nuevo

El importante papel del email marketing en una estrategia omnicanal

Los límites entre los canales de marketing se difuminan rápidamente, y el omnicanal para los negocios ya no es noticia. Sin embargo, los clientes hace tiempo que no esperan las noticias de tu empresa. No les interesa porque los compradores saben claramente cuáles son sus necesidades y tienen la capacidad de encontrar por ellos mismos lo que requieren para satisfacerlas. Han aprendido las fechas de los descuentos finales y conocen todos los trucos para obtener la mejor ganga. 

Según Think with Google, un cliente promedio necesita 2,8 puntos de contacto con un producto antes de la compra. Y esto no sólo se aplica a las compras online, sino también a las compra en tienda física. El número de contactos con un punto de venta varía según el valor de los bienes. Por ejemplo, el proceso de compra de prendas de vestir es más rápido que el de un televisor. Es difícil decir qué fue lo que más influyó en la toma de decisiones: un correo electrónico, un redireccionamiento en Facebook, navegación en un centro comercial, el consejo de un amigo o quizás un mensaje de tu banco tipo “¡Hurra, tu salario ha llegado, y necesitas gastarlo!”.

El email marketing es sólo uno de los posibles canales de marketing directo. En un channel mix plan, la combinación de diferentes canales de comunicación debe ser lo más orgánica posible, sólo así la empresa obtendrá resultados adicionales. Tu suscriptor, además, debe tener la opción con un simple click de ir de una newsletter, a la web o red social y volver a la newsletter. Es muy importante  guardar el historial del usuario con sus acciones, así como conocer bien a los clientes habituales de la tienda online. Todo ello permitirá conocer cuál es el mejor medio para interactuar no sólo con ellos sino, también,  con los usuarios con un perfil similar.  

¡La creación de planes de acciones y mapas de experiencia del cliente, seguido de una estrategia de marketing basada en la información que obtienes, es genial! Descubre qué quieren tus clientes para decidir qué tecnología es la adecuada para satisfacer sus necesidades y a través de qué canales abordarlas. 

Consejos de Retail Rocket para garantizar acciones de marketing orgánicas

Para garantizar que todas tus acciones de marketing, incluido el correo electrónico, sean lo más orgánicas posible, la clave está en :

  • Crear o actualizar el retrato de tu cliente e identificar los canales de comunicación que les interesa;
  • Combinar todos los datos de usuario en una fuente para segmentar a los suscriptores acorde a todos los parámetros acumulados;
  • Utilizar análisis predictivos y determinar  las cadenas de consumo
  • Aprovechar tus conocimientos sobre las audiencias de Yandex, Google y Facebook para interactuar con tus clientes a través de varios canales.

En definitiva, no sólo se trata de entregar el mensaje correcto a la persona correcta. Ahora las tiendas en ecommerce necesitan ir más allá y trabajar en varias dimensiones para enviar el mensaje correcto a la persona correcta en el momento y formato adecuado.

Las tecnologías predictivas permiten personalizar con precisión el contenido del correo electrónico y esto puede mejorar significativamente las métricas de email marketing. No hace mucho, Retail Rocket realizó un experimento junto con Mamsy, en el que se enviaron dos versiones del mismo email a dos segmentos de usuarios: un banner con un diseño estándar y otro optimizado en función a los mapas de calor. Los emails personalizados mostraron un 13,7% más de conversiones:

¡Personalízalo!

Afrontemos la realidad, la personalización del email marketing en e-commerce es algo imprescindible, y no una simple idea o tendencia nueva. La aplicación del Big Data y las tecnologías existentes en el mercado te permiten crear una newsletter única para cada suscriptor. 

Incluso puedes segmentar tus suscriptores en base a un gran número de criterios, desde cumpleaños hasta comportamientos de usuario en tiempo real. Por ejemplo, si dos personas se sientan en la misma mesa, van al mismo sitio en un día y hora, pero ven y compran diferentes productos, el contenido en las newsletters (o incluso la propia newsletter) será completamente diferente para cada usuario en base a sus intereses personales.

Almacenar una parte de los datos del cliente en el CRM, algunos en el CMS del sitio y otra parte en una plataforma de marketing de terceros, da lugar a que la información sobre el mismo suscriptor pueda diferir radicalmente. Sin mencionar que es posible que no sepas nada de ellos. Obviamente, de esta forma se pierde el hilo único del historial y, con ello también, la oportunidad de lograr el interés de cada uno de tus clientes con la mejor oferta personalizada.

He aquí algunos aspectos importantes a tener en cuenta para construir comunicaciones personales: 

  • Con el fin de obtener la mayor información posible de tu suscriptor recuerda no sólo implementar un CTA que le lleve a visitar la web sino también, un formulario con preguntas tales como: su nombre, edad de sus hijos, si tiene perro o gato, etc. 
  • Utiliza tus conocimientos sobre el comportamiento de un usuario en tu website y, en función de su interés en una categoría de producto en particular, envíale una selección con los productos destacados, promociones y otras ofertas a su newsletter.
  • Introduce una selección con productos que recomiendas comprar juntos. Esto es especialmente interesante en el sector moda, en el que una blusa necesita inmediatamente una falda y zapatos con los que completar tu outfit. O bien, implementa en la newsletter un bloque de productos relacionados según su historial de compras para incrementar las ventas, por ejemplo, una funda y un cargador de teléfono.
  • Si compruebas que hay usuarios que no interactúan con los correos, utiliza un canal de comunicación diferente con ellos, como notificaciones push o mensajes de texto.

 

Сonsejos de Retail Rocket: cómo gestionar los datos y personalizar tus campañas de email marketing para lograr un incremento del open rate y de la conversión

En la siguiente imagen mostramos las distintas etapas del embudo de ventas usado por Retail Rocket en las campañas de email marketing: desde el primer contacto con la tienda online hasta la conversión del cliente. 

Para lograr con el “sales funnel” un incremento de la conversión de usuarios es necesario llevar a cabo una buena gestión de la información obtenida. Aquí os explicamos algunos consejos para lograrlo:

  • Reúne toda la base de datos de tus suscriptores en una sola fuente. Cierto, ya se ha dicho con anterioridad, pero es realmente importante. Mantener dicha información  de la base en varios  lugares y recopilar diferentes datos es como vivir en universos paralelos.
  • Analiza todos los datos almacenados y planifica cómo usarlos para personalizar cada tipo de newsletters.
  • Utiliza tus conocimientos sobre el comportamiento de un usuario en tu website y, en función de su interés, en una categoría en particular
  • Personaliza la hora de envío de las newsletters, configúralo para que cada usuario reciba el email en el momento en que lo revisa con mayor frecuencia. Así, éste será el primero en su bandeja de entrada, suponiendo un incremento del open rate en tus campañas de email marketing. 
  • Agrega contenido dinámico. Muestra al suscriptor una promoción acorde a sus intereses: resaltando su talla de zapatos o ropa en stock, muestra el precio de los productos con un descuento personal, etc. Ello suscitará interés y aumentará las ventas en la tienda online.

Y ahora veamos los efectos que supone la creación de bloques de recomendación automáticos de productos. Retail Rocket utiliza activamente esta implementación para muchas tiendas en línea, pero quizás uno de los casos más interesantes a destacar es la tienda para adultos “ОнОна”. Con el uso de un algoritmo único que recopila productos relacionados en “bloques” y con nuestra personalización de marca en tiempo real y en función de los intereses, la tienda logró un aumento del 22,7% del ticket medio por pedido.

Тecnología y big data – el principal motor del email marketing en e-сommerce

Según Litmus, alrededor del 66% de los encuestados cree que el contenido del correo electrónico pronto estará determinado por las capacidades de la inteligencia artificial. Todos los email marketers avanzados ya utilizan la gestión de contenido situacional para entregar el mensaje de mayor relevancia para cada suscriptor. Predecir las acciones siguientes más probables de los suscriptores, en función de su comportamiento pasado, garantizará una segmentación más precisa.

A medida que la tecnología evoluciona, los correos electrónicos se vuelven más interactivos. AMP (Accelerated Mobile Pages) ya está disponible para el email marketing, lo que posibilita a los clientes comprar bienes y servicios a través del correo electrónico. Esta tecnología ,también, permite actualizar los datos en una newsletter en tiempo real, simplificando la interacción en el proceso de compra (por ejemplo, ahora el cliente puede agregar el producto a la “wishlist” sin ir al sitio) y, en consecuencia, aumentando la conversión y los ingresos por email enviado. Con ello, además, se obtendrán datos adicionales para usar en futuras comunicaciones.  

Сonsejos de Retail Rocket: cómo aplicar el big data en email marketing 

Entre las principales características de Big Data en retail y en e-commerce, he aquí algunos consejos para aplicar en email marketing:

  • Predecir la demanda y crear cadenas de consumo predictivas.
  • Analizar los programas de fidelización y construir el óptimo para un público específico.
  • Fijación de precios, incluyendo el dynamic pricing basado en aprendizaje automático.
  • Personalización automática de la comunicación con los usuarios
  • Segmentación basada en el comportamiento y en RFM (Recencia, Frecuencia y Valor Monetario), entre otros..
  • Fidelizar y retener a un cliente mediante una estrategia Data-Driven Marketing en función de la información obtenida del usuario.

No hay que tener miedo a las nuevas tecnologías nuestra recomendación es implementarlas activamente. Seguramente, ya dispongas de una gran cantidad de datos sobre compras e intereses de los usuarios para predecir nuevos pedidos. Por ejemplo, en Retail Rocket estamos utilizando activamente el escenario de “Next Best Offer”  que predice la próxima compra más probable basada en las cadenas de consumo.

En base al análisis de muchos usuarios, se diseñan diferentes cadenas de consumo, y cada nuevo cliente después de uno o más pedidos, entra a formar parte de ellas. Así, podemos suponer qué productos serán de interés para un usuario y después de qué período de tiempo. Aquí mostramos un ejemplo con la cadena de consumo real de una tienda de productos infantiles:

El futuro del e-commerce y el email marketing

Íbamos a hablar de email marketing, y el artículo resultó sobre la comunicación con los clientes, los enfoques de personalización, el uso eficiente de la tecnología y la gestión de datos. Y todo, porque cuando realmente quieres encontrar respuesta a una cuestión, a menudo te das cuenta de que no puedes hacerlo abordando un sólo aspecto. 

Cuando conectes y apliques todo los aspectos abordados, tu negocio nunca volverá a ser el mismo. No sólo en lo que al contenido de las newsletter se refiere, sino también en la interacción con tus suscriptores. Tus clientes responderán fácilmente a tus mensajes sin importar dónde y cuándo los vean (u oigan) ,ya sea, en casa, en su tablet, en una cinta de correr desde una notificación push en su smartwatch o al volante de su coche.

Busca el equilibrio entre los objetivos fijados, las necesidades reales de tus clientes y las tecnologías para diseñar tu estrategia, así encontrarás tus mejores prácticas. Utiliza todo tipo de datos, de toda clase de fuentes para hablar el mismo idioma que tu cliente y la interacción será recíproca.

¿Y para ti, qué tecnologías de email marketing son las de mayor interés?

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