Growth Hacking para emails transaccionales en la tienda online Quelle: ¡aumento de la tasa de conversión hasta el 45,1%!

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Los especialistas en growth hacking de Retail Rocket realizan docenas de test A/B cada día, comprueban las diferentes hipótesis de diseño de emails para aumentar notablemente los ingresos de las tiendas online a través de las newsletters. Hoy, utilizaremos el ejemplo de la tienda online Quelle para contarte un poco más acerca de los resultados que se pueden obtener al elegir correctamente el asunto del email y el tiempo de envío, optimizando el tamaño de las imágenes del producto y eliminando ciertos elementos que podrían distraer la atención del cliente.

¿Por qué realizamos tantos test A/B? Para entender cómo los mismos cambios realizados en las plantillas de email tienen un impacto diferente en los indicadores dependiendo del escenario en el que se aplican. Por ejemplo, en el caso de Quelle hemos probado la misma hipótesis en tres escenarios distintos y  —tal y como preveíamos— hemos obtenido resultados diferentes.

Los experimentos se llevan a cabo utilizando test A/B, dividiendo aleatoriamente a todos los destinatarios de email en dos segmentos en tiempo real. El segmento A recibe la versión del email actual, mientras que el segmento B recibe un email alternativo que contiene una hipótesis.

Optimización de emails de “Navegación abandonada”

Cuando un cliente ha navegado por la tienda online pero no ha añadido nada al carrito o la lista de deseos, es decir, que no ha realizado ninguna acción útil y ha abandonado la web, es un buen momento para enviarle un email personalizado. Este email contiene los artículos que el usuario ha visto y añadimos recomendaciones de otros productos que podrían interesarle. Esto ayuda no sólo a recordar al cliente aquellos productos que le interesaban, sino también ayuda a mostrarle otros productos que no ha llegado a ver y que también le interesan.

Caso de éxito 1. Relación del asunto del email en el Ratio de Apertura. Añadir mensaje de “Urgencia”

Hipótesis:

Cambiar el asunto del email e incluir un mensaje de urgencia aumentará el interés del cliente en la compra y, por lo tanto, en abrir el email.

Segmento A (sin cambio): “¡Has encontrado lo que buscabas!”

Segmento B (asunto alternativo): “Los artículos que te interesan puede que se acaben pronto”

Resultado

El test A/B mostró los siguientes resultados:

Tasa de Apertura (%)
Group A 38.1
Group B 39.6
Δ +3.9%


El uso de un asunto alternativo en la plantilla para el escenario de “navegación abandonada” llevó a un aumento de 3.9% en la Tasa de Apertura. La fiabilidad estadística de los resultados del test fue del 99%.

Caso de éxito 2. El tiempo óptimo para enviar emails

Hipótesis:

Reducir el tiempo de envío del email de 1 hora a 30 minutos después que un usuario haya abandonado la web sin comprar, despertará la motivación para realizar un pedido y, como consecuencia, realizar cualquier acción potencial relacionada con el email.

Tiempo de envío de un email (Segmento A): 1 hora

Tiempo alternativo de envío de un email (Segmento B): 30 minutos

Resultado

El test A/B mostró los siguientes resultados:

Tasa de Apertura (%)
Group A 39.5
Group B 41.5
Δ +5.1%


Reducir el tiempo de envío de emails en el escenario de “navegación abandonada” de 1 hora a 30 minutos obtuvo un incremento del 5,1% en la Tasa de Apertura. La fiabilidad estadística de los resultados del test fue del 99%.

Caso de éxito 3. Cambiar el tamaño de las imágenes del producto y añadir el elemento “Comprado hoy”

Hipótesis:

Aumentar el tamaño de las imágenes del producto y añadir el elemento “comprado hoy”, aumenta el interés en estos artículos debido al interés de otras personas en estos artículos (prueba social).

Segmento A (sin cambio) Segmento B (diseño de imagen del producto alternativo)

Resultado

El test A/B mostró los siguientes resultados:

Click-to-Open Rate (%) Click-Through Rate (%)
Grupo A 46.4 27.3
Grupo B 56.1 30.1
Δ +20.9% +10.3%

El incremento en el tamaño de las imágenes del producto en el escenario “navegación abandonada” y la incorporación del elemento “comprado hoy”, consiguieron un aumento del 20,9% en el Click-to-Open Rate y un incremento del 10,3% en el Click-Through Rate. La fiabilidad estadística de los resultados de las pruebas fue de 99% y 98,3%, respectivamente.

Optimización de emails en “Categoría Abandonada”

Los clientes pueden abandonar no sólo la página de producto, sino también la página de categoría de productos. En este caso se aplican diferentes reglas y las soluciones que funcionan para los escenarios de “página de producto abandonada” pueden mostrar resultados muy diferentes para la audiencia de la “página de categoría abandonada”. Como siempre, podemos averiguar la verdad con la ayuda de un test.

Caso de éxito 4. Cambiar el tamaño de las imágenes del producto y presentar el elemento “Comprado hoy”

Decidimos comprobar si la hipótesis del caso anterior funcionaba también con los clientes que no visitaron artículos específicos y sólo navegaron en la página de categoría.

Hipótesis:

Aumentar el tamaño de las imágenes del producto y añadir el elemento “comprado hoy” aumenta el interés en estos artículos debido al interés de otras personas en estos artículos.

La primera prueba no dio resultados positivos, por lo que se decidió eliminar el elemento “comprado hoy”, es decir, probar sólo el aumento del tamaño de la imagen del producto en el email.

La prueba tuvo éxito en este formato, por lo que podemos concluir que el elemento “comprado hoy” funciona exclusivamente para reforzar la motivación para comprar artículos ya visitados o agregados al carrito y no para generar ningún interés inicial.

Segmento A (sin cambio) Segmento B (diseño alternativo de la imagen del producto)

Resultado

El test A/B mostró los siguientes resultados:

Ratio de Conversión (%)
Grupo A 3.17
Grupo B 4.6
Δ +45.1%

 

De acuerdo con los resultados del test, el aumento del tamaño de las imágenes del producto en los emails en el escenario de “categoría abandonada”, consiguió un incremento del 45,1% en la tasa de conversión. La fiabilidad estadística de los resultados de las pruebas fue del 97,2%.

Optimización de emails con “Recuperación de carrito abandonado”

Los carritos abandonados son una fuente de preocupación constante para las tiendas online. Según los estudios, el 70-75% de todos los usuarios abandonan su carrito, lo que significa que la tienda pierde dos tercios de sus compradores potenciales. Sin embargo, la buena noticia es que el porcentaje de “carritos abandonados” se puede reducir significativamente con la ayuda de emails que recuerdan a los compradores potenciales sus artículos olvidados y recomiendan otros alternativos.

Caso de éxito 5. Eliminación de elementos innecesarios

Hipótesis:

Eliminando el nuevo banner de novedades permitirá que el usuario no se distraiga de la compra original en la que ya tenía interés e incluso esperando un disminución del CTR veremos que no superará el aumento de CR.

Segmento A (sin cambios) Segmento B (diseño alternativo del pie de página)

Resultado

El test A/B mostró los siguientes resultados:

Ratio de Conversión (%)
Grupo A 12.8
Grupo B 15.4
Δ +20.3%

 

De acuerdo con los resultados del test, un pie de página sin el banner de novedades aumenta la tasa de conversión en un 20,3%. La fiabilidad estadística de los resultados del test fue del 96,1%.

Caso de éxito 6. Cambio del diseño de las imágenes del producto en el carrito

Hipótesis:

Cambiando el diseño de las imágenes del producto en el carrito, de la vertical clásica a una horizontal, reducirá el deseo de ir a las páginas de producto ya visitados y colocados en el carro. Esto se convertirá en un aumento de clics en el CTA de añadir a la cesta y en los elementos que no hayan sido previamente seleccionados en las recomendaciones.

Segmento A (sin cambios) Segmento B (con un layout alternativo de las imágenes del producto en el contenido del pedido)

Resultado

El test A/B mostró los siguientes resultados:

Tasa de Conversión (%)
Grupo A 10.2
Grupo B 13.5
Δ +32.4%


Según los resultados del test, un diseño alternativo del carrito aumenta la Tasa de Conversión en un 32,4%. La fiabilidad estadística de los resultados del test fue del 97,5%.

Caso de éxito 7. Cambiar el tamaño de las imágenes del producto y añadir el elemento “Comprado hoy”

Hipótesis:

Aumentar el tamaño de la imagen del producto y agregar el elemento “comprado hoy” aumenta el interés en estos artículos debido al interés de otras personas en estos artículos. Incluso una reducción en el número de recomendaciones mostradas no debería afectar el aumento de clics.

Segmento A (sin cambios) Segmento B (imagen del producto alternativa)

Resultado

El test A/B mostró los siguientes resultados:

Tasa de Conversión (%)
Grupo A 7.4
Grupo B 10.2
Δ +37.8%

Los resultados del test mostraron que una imagen de producto alternativa aumenta la Tasa de Conversión en un 37,8%. La fiabilidad estadística de los resultados de las pruebas fue del 94%.

Resumen

Las campañas automatizadas y en tiempo real son un “must” para una estrategia exitosa de email marketing. La plataforma de envío de emails transaccionales de Retail Rocket está diseñada específicamente para tiendas eCommerce, se basa en el comportamiento del cliente y su proceso de compra en la web. Cada usuario recibe su propio email personalizado: remarketing de navegación abandonada, emails de recuperación de carrito abandonado, secuencias de emails recordatorios para recuperar clientes y otros escenarios de emails transaccionales. Lanzar campañas automáticas de email no es suficiente, la clave del éxito es la constante optimización de tus comunicaciones de marketing.

Comentarios de Quelle

En teoría, cualquier tienda online puede trabajar de forma independiente sin utilizar servicios de proveedores externos. Esta manera requiere mucha paciencia y grandes recursos internos para el desarrollo y la gestión.

Sin embargo, hay una manera diferente: Confiar algunos procesos de comunicación importantes con el cliente a un socio con experiencia y con un gran equipo que se centra totalmente en la eficacia de su servicio.

Uno de los factores clave en nuestra cooperación con Retail Rocket es el proceso de mejora continua y encontrar nuevas soluciones eficientes, incluso para procesos regulares. El comercio electrónico se está convirtiendo en un sistema cada vez más complejo donde ningún detalle es demasiado pequeño y todos los matices son importantes. Y cuando se optimizan, conducen al éxito absoluto en el mercado.

Andrew Osokin, Director de Marketing de Quelle

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