Growth Hacking en emails transaccionales para Seedspost aumentó la conversión en un 120%

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Cada test A/B realizado en clientes de Retail Rocket es único a su manera: diferentes hipótesis, condiciones del test y sectores. Cuanto más inusual es el sector, más interesante es trabajar. Todos estamos acostumbrados a comprar ropa o electrodomésticos en tiendas online desde hace algún tiempo, pero ¿qué ocurre con las semillas? En el artículo de hoy, veremos los resultados de los test de emails transaccionales para la tienda online para el hogar y el jardín Seedspost.

¿Cómo optimizar cualquier plantilla de email para mayor comodidad del usuario? ¿Cómo afecta la ubicación del banner a la conversión? ¿Deben utilizarse caracteres emoji en el campo del asunto? Nuestros Growth Hackers reunieron las respuestas a estas y otras preguntas basadas en estadísticas recopiladas a través de test A/B, en los cuales todos los destinatarios de emails se dividen aleatoriamente en dos segmentos. El segmento A recibe la versión original del email, mientras que el segmento B recibe un email alternativo que contiene una hipótesis que debería mejorar la efectividad de los emails.

Caso 1. Actualización del diseño de la ficha de producto: centrarse en el elemento CTA

La ficha de producto es un elemento clave del email, por lo que debe ser llamativo, debe contener la información necesaria que llevará al usuario hacia una decisión de compra y debe tener una llamada a la acción transparente. Estos cambios fueron guiados mediante un estudio de efectividad con varias opciones sobre cómo procesar fichas de productos en emails.

Para el test, se seleccionaron los escenarios más populares de emails transaccionales “carrito abandonado” y “navegación abandonada”. Los emails del primer escenario se envían a los usuarios que agregaron artículos al carrito, pero por alguna razón no completaron el pedido. Y los emails del segundo escenario, a los usuarios que durante su visita en la web vieron productos específicos, pero no agregaron nada al carrito y no realizaron ninguna acción de compra.

Hipótesis:

Aumentar el tamaño de todos los elementos en la ficha de producto y cambiar el elemento CTA de una simple inscripción a un botón llamativo aumentará el número de transiciones a la web, al enfocar la atención del usuario en el producto.

Segmento A
(versión original de la ficha del producto)

Segmento B
(diseño alternativo de la ficha de producto)

 

Resultados:

Más de 13.000 personas participaron en el test A/B y se recopilaron los siguientes datos:

Escenario “Carrito abandonado”

Click-To-Open Rate (%) Click-Through Rate (%)
Segmento A 41 21.3
Segmento B 72.1 35.1
Δ

+ 75.9%

+ 64.8%

Significación estadística: 99.9% tanto para CTOR como para CTR.

Escenario de “Navegación Abandonada”

Click-Through Rate (%)
Segmento A 21.8
Segmento B 24.7
Δ

+ 13.3%

Significación estadística: 96,3%.

De acuerdo con los resultados del test A/B, los emails de “carrito abandonado” aumentaron el CTR en un 64.8%, mientras que los emails de “navegación abandonada” tuvieron un aumento de 13.3%.

Caso 2. Aumentar el número de elementos clicables

El diseño de usuario (UX) es un enfoque complejo para la interacción del usuario con la interfaz del email. Si la plantilla está sobrecargada con detalles o no se centra en información útil, la probabilidad de conversión del usuario se reducirá significativamente. Por lo tanto, deberá comparar constantemente la efectividad de las diferentes opciones de diseño.

La hipótesis de actualizar el diseño de la plantilla se probó no solo en los escenarios de “carrito abandonado” y “vista abandonada”, sino también en un escenario “predictivo” especial de Retail Rocket de: “Próxima mejor oferta”.

Hipótesis:

El aumento en el número de elementos clicables asegurará el aumento de CTOR y CTR. La interfaz actualizada permitirá al usuario encontrar más fácilmente los productos de interés, y agregar texto al email con descuentos y regalos atraerá a aquellos usuarios que no estén interesados en productos del bloque de recomendaciones.

Segmento A
(plantilla original del escenario “visualización abandonada”)

Segmento B
(plantilla alternativa para el escenario “visualización abandonada”)

Resultados:

Durante el periodo del test, se recogieron los siguientes resultados:

Escenario “Carrito abandonado”

Click-To-Open Rate (%) Click-Through Rate (%)
Segmento A 60.9 30.7
Segmento B 74.2 38.9
Δ

+ 21.8%

+ 26.7%

Significación estadística: 99.9% para CTOR y 97.5% para CTR.

Escenario de “navegación abandonada”

Click-To-Open Rate (%) Click-Through Rate (%) Conversion Rate (%)
Segmento A 56.4 28.6 5.5
Segmento B 67.3 32.7 12.1
Δ

+ 19.3%

+ 14.3%

+ 120%

Significación estadística: 99.9% para CTOR, 95.2% para CTR y 99.1% para CR.

Escenario de “Próxima mejor oferta” (que significa una nueva propuesta con mayor probabilidad de compra)

Click-To-Open Rate (%) Click-Through Rate (%)
Segmento A 40.1 18.7
Segmento B 64.5 45.5
Δ

+ 60.8%

+ 143%

Significación estadística: 99.9% tanto para CTOR como para CTR.

De acuerdo con los resultados del test, la versión alternativa del email permitió aumentar los indicadores CTOR y CTR en un 21.8% y 26.7% respectivamente para el escenario de “carrito abandonado”. Además de esto, proporcionó el crecimiento de CTOR, CTR y tasas de conversión en 19.3%, 14.3% y 120%, respectivamente, para el escenario “Visualización abandonada”. Además, mejoró las tasas de CTOR y CTR en 60.8% y 143% respectivamente para el escenario “Próxima mejor oferta”.

Caso 3. La influencia de la ubicación de un banner en un email sobre los indicadores clave.

No todos los usuarios que abren un email lo verán por completo. Así que decidimos verificar cómo la ubicación de los bloques en el email afecta la decisión de compra del usuario. Para este propósito, se probó un diseño de banner alternativo en el email de “carrito abandonado”.

Hipótesis:

Por un lado, la ubicación del banner en el pie de página del email reduce la posibilidad de que los usuarios lo vean, ya que los productos en el carrito representan objetivamente mayor interés para ellos. Y, por otro lado, canibaliza algunos de los clics en el bloque de recomendaciones de producto. Por lo tanto, al cambiar el banner al encabezado del email, encima del bloque de productos del carrito, aumentará la atención de los usuarios entre todos los bloques y aumentará la probabilidad de conversión.

Segmento A
(email sin cambios)

Segmento B
(plantilla de email alternativa)

Resultados:

Click-To-Open Rate (%) Click-Through Rate (%) Conversion Rate (%)
Segmento A 71.4 37.7 15.4
Segmento B 80.4 40.3 18.1
Δ

+ 12.6%

+ 6.9%

+ 17.5%

De acuerdo con los resultados del test, la reubicación del banner del pie de página al encabezado del email, aumentó todos los indicadores clave: CTOR en 12.56%, CTR en 6.9% y CR en 17.5%.

Significación estadística: 99.9%, 97.7% y 95%, respectivamente.

Caso 4. La introducción del elemento “SÓLO QUEDAN EN STOCK” en las fichas de producto – generando sensación de “escasez”.

A menudo los usuarios sienten desconfianza para realizar una compra, y necesitan ser motivados ligeramente hacia la meta. Las plantillas de email de “visualización del producto abandonada” se envían a los usuarios que vieron productos específicos durante la visita a la web pero no realizaron ninguna acción hacia la conversión. Como un incentivo adicional para comprar, se probó en la ficha del producto el elemento “Sólo quedan en stock”, mostrando la cantidad restante de cada producto en el email.

Hipótesis:

Añadir el elemento “Sólo quedan en stock” a las fichas de producto aumentará el interés del usuario en la compra inmediata, ya que mostrar los artículos restantes creará una sensación de escasez y urgencia.

Segmento A
(versión original de la ficha de producto)

Segmento B
(opción alternativa para la ficha de producto añadiendo el elemento: “Sólo quedan en stock”)

Resultados:

El test involucró a más de 23.000 personas y se obtuvieron los siguientes resultados:

Ratio de Conversión (%)
Segmento A 4.41
Segmento B 5.9
Δ

+ 33.8%

Por lo tanto, la combinación por un lado, de crear mayor valor al señalar una posible escasez de productos y por otro lado, de prueba social en forma de popularidad, permitió aumentar la tasa de conversión en un 33,8%.

Significación estadística: 96,1%.

Caso 5. Uso del símbolo emoji en el asunto del email

En los emails transaccionales de “categoría abandonada”, se envía al usuario los productos populares de categorías en las que mostró interés (incluso antes de abrir fichas de productos o comprar algo). En este caso, el usuario todavía no tiene un interés claro en comprar. Por lo tanto, la tarea principal de la tienda online en esta etapa es motivar al usuario con elementos insignificantes como los símbolos emoji.

Hipótesis:

El uso de símbolos emoji en los emails aumentará el nivel de confianza y nuestro test A/B confirmará que este enfoque funciona. Si el símbolo se ajusta al logotipo o surtido de la tienda, crea un cierto estado de ánimo y acentúa la atención del usuario. Para Seedspost las imágenes de las semillas en el asunto del email encajan perfectamente.

Segmento A (asunto del email original):
“¡Esto es lo que te interesaba!”
Segment B (subject line with the addition of emoji characters):
“¡Esto es lo que te interesaba!” ðŸŒ±ðŸŒ±

Resultados:

Click-Through Rate (%)
Segmento A 18.5
Segmento B 20.4
Δ

+ 10.2%

Se espera que cualquier cambio en el asunto del email afecte la cantidad de aperturas de emails, pero en este caso, vimos un aumento de + 10.2% en la cantidad de clics únicos.

Significación estadística: 95%.

La razón es que las características emocionales de los productos no son menos importantes para el consumidor moderno que las racionales. Las personas están acostumbradas a usar símbolos emoji en la comunicación interpersonal, por lo que tienden a percibir su uso en los emails como más “amigable”, lo que explica el crecimiento de CTR.

Comentario de Seedspost:

Experimenté muchas emociones diferentes: alegría, placer, sorpresa, emoción, cuando realizamos el primer test A/B y comprobamos que un simple reemplazo en el elemento CTA del texto “Eche un vistazo” a un botón vistoso, aumentó el CTR para el “carrito abandonado” en un 64,8% y la “visualización abandonada” en un 13,3%. Después de eso, comprendes que los emails tienen muchos matices que pueden aumentar su efectividad, y que deben ser confiados sólo a profesionales. Todas los test realizados por Retail Rocket mostraron un aumento cualitativo en el rendimiento.
Hasta la fecha, los emails transaccionales son un poderoso canal de ventas, pero causan diferentes emociones para el usuario, ya que recibe emails no solo de nosotros, sino de compañías completamente diferentes, por lo que es difícil predecir la efectividad de un correo electrónico. Por lo tanto, considero que es necesario continuar experimentando en esta área, ya que este es un proceso muy “vivo”, en el que los cambios ocurrirán constantemente. Y nunca dejes de testear!.

Veniamin Dmitriev, Seedspost store manager

 

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